Umsatz täuscht
Der größte Kunde nach Umsatz ist nicht automatisch der wertvollste. Wer viel kauft, aber hart verhandelt, spät zahlt und viel Betreuung verlangt, kann weniger beitragen als ein kleinerer Kunde mit gutem Deckungsbeitrag und pünktlicher Zahlung.
Folgen für die Betreuung
Wer den Kundenwert kennt, verteilt Aufmerksamkeit bewusst: enge Betreuung für die wertvollen, klare Grenzen für die teuren. Das ist keine Geringschätzung, sondern Wirtschaftlichkeit.