Die Einteilung
Alle Positionen werden nach Wert sortiert und aufsummiert. Die ersten, die zusammen rund 80 Prozent des Werts ausmachen, sind A – oft nur ein Zehntel der Artikel. Die nächsten 15 Prozent sind B, der lange Rest ist C.
Daraus folgen Entscheidungen: A-Artikel werden eng gesteuert, mit Mindestbeständen, Preisverhandlungen und häufiger Zählung. C-Artikel werden grob geführt – pauschal bestellt, einmal im Jahr gezählt. Der Aufwand folgt dem Wert.
Die Falle
Wert ist nicht gleich Wichtigkeit. Eine Dichtung für zwei Euro kann eine Baustelle stoppen – sie ist C im Wert und A in der Wirkung. Deshalb wird die Analyse um eine zweite Betrachtung ergänzt: Wie kritisch ist das Fehlen?
Dieselbe Methode auf Kunden angewandt zeigt, wo die Erlöse herkommen. Aber auch hier gilt: Ein großer Kunde mit schlechtem Deckungsbeitrag ist kein A-Kunde – nur ein großer.